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CEO韩勇:坚持“三见四真”风控模型 ABS融资

时间:2017-07-07

      2015年3月,在太盟投资集团(PAG)的支持下,韩勇领头在上海正式成立太盟融资租赁有限公司(下称“太盟”),专注汽车融资租赁业务。2015年10月,太盟半年即实现当月盈利,11月份实现累计盈利,全年累计完成了38000个合同,创造了中国汽车金融公司成立首年放款合同的新记录。2016年上半年完成32000台车的租赁业务,投放金额达20亿元,预计全年合同数超过7万个,保有合同将超10万个。

       今年4月,基于对汽车金融尤其是汽车融资领域的看好,其投资人PAG再次对太盟增资1亿美元,增资完成后实收资本高达2亿美元。此前太盟主要专注于车辆融资租赁的售后回租业务,未来或开始转涉直租。

       截至今年6月,太盟共发行5笔公募资产支持证券(ABS)。目前,资产证券化已成为其主要融资渠道,占整个融资份额50%以上。之所以这么短时间可以发行多笔ABS,得到各金融投资人的青睐,太盟将其归功于小而分散且资产质量优良的汽车融资租赁资产包。

 多渠道获客 增强渠道和客户粘性营造壁垒

       在获客方面,新车主要采取三种模式:一种是和授权商SP合作,SP通过4S店、综合展厅、二手车商户等渠道推广太盟金融产品,在合同成交后由租赁公司支付一定佣金;第二种是跟4S店以及厂家直接合作,比如一汽丰田、广汽等;另一种是介入电商平台,比如阿里巴巴的车秒贷,为电商平台切入金融产品。

       通过渠道商间接获客,就会面临渠道商被选择的命运。正常情况下,同一家渠道商会选择和多家租赁公司合作,如何保证自身持续被选中?

       “单纯靠提供高佣金是行不通的。”韩勇如是说,这种比拼最后会让行业卷入佣金价格战。为了尽可能降低这种折损,太盟的做法是通过综合评估评价其合作商。得分高的合作商则给予较高佣金,得分低则只能拿到低佣金,以此来提高渠道商忠诚度。

具体的评估标准则根据合同转换率、逾期率、业务量、融资额等因素。换言之,给付渠道商佣金的高低不会以某一条件判定,而是综合打分的结果。

       此外,通过高效审核增加客户粘度。“练好内功,提供更加完备的服务和更高的效率,提供高效审核,”韩勇介绍,进店客户的金融申请,30%可以在工作日一小时内给予信审决定,50%可以在三小时内决策完毕,90%可以当天决策完毕,如此一来与经销商和客户间的粘度大大增加。

       在渠道商专业性问题上,太盟定期进行一对一核实反馈,并对渠道商进行专业的培训。对于表现良好的渠道商,提供相应的学习、旅游交流的机会;对于基层员工,通过E-learning、达人秀、业务技能比赛等平台,营造良好的学习和成长氛围。

       对于二手车,太盟主要采取与二手车交易市场合作的模式。韩勇介绍,今年上半年,太盟二手车交易占比28%。对于二手车的价值认定难问题,过户、退保等问题,太盟与第三方评估合作联合认定车辆市场公允价值,通过遍布全国的合作商网络,在退保和转籍上也有自己的优势,给客户带来便捷服务。

 打通产业价值链 未来或转涉直租

       韩勇称,售后回租更多地强调融资功能,相比直租,汽车后服务产业链利润点相对较少,比如集采带来的车辆折扣差价、精品装饰利润、二手车置换等。此外,回租还存在车辆二次抵押风险,部分客户在融资取得车辆后擅自将车辆抵押给其他机构,造成资产回收困难。

13年后的“营改增”政策规定:融资租赁公司分支机构实缴注册资本达1.7亿元才可享受差额纳税政策,按照当地车管所的要求,直租上牌必须当地建立分公司,但分公司却无实收资本,无法享受差额纳税。考虑到税收风险,太盟采取了回租的产品模式。

       今年全面“营改增”后,此限制取消,太盟未来或许尝试直租业务。

       “随着人们对融资租赁观念的接受程度逐渐提高,直租的市场份额会逐年增加。”考虑到各地限牌趋势,开展直租业务时,太盟尤其注重地区的选择。

       “目前主要选择在未限牌的城市,东莞、武汉、成都等地。比如很多深圳的客户因未达到当地购车条件,不能在当地上牌,想上东莞的牌又必须依靠企业去上,我们就建立了可以提供这种上牌服务的子公司提供直接租赁服务。”

开展直租,除了可以自建分公司网络,还可以和已经在从事直租的公司开展战略合作达到双赢,例如:和花生好车等公司合作。可从联合车辆采购、资金融资、网络整合、资产处置等方面达到互惠共赢。

 坚持“三见四真”风控模型开展风控

       在车辆的选择上,太盟的车辆分配情况是:80%集中在A、B级车,20%在C级车上。韩勇解释,从经验曲线来看,一般车价到30万以上欺诈风险就会明显提高,50万以上的车辆欺诈风险更高。

在地域上,对于高价车带来的高风险问题,太盟的做法是避开传统欺诈风险较为高发的区域。

       在客户群上,太盟遵循“三见四真”的原则——见人见车见需求,真首付真发票真抵押真面签。并注重人车匹配,客户信用评估,什么样的客户能够消费、适合消费什么样的车,进行综合评估。

多元创新产品系列

       据韩勇介绍,太盟的融资租赁业务中,新车占比80%,二手车20%。

       为满足客户的不同需求,太盟设计出了e证融、自贸融、倾心融、轻松融等多种创新产品。

       基于团队在汽车行业多年的经验,太盟设计出的汽车金融产品也非常接地气。譬如:针对平行进口车推出了自贸融产品。近年来,国家政策放开,平行进口车领域开始起步,零售金融需求旺盛;另一方面,由于经销商发票低开,金融机构在价格认定上有难度。据此,太盟推出自贸融,提供公允、较为专业的价格认定,得到经销商和客户的肯定。

       针对新能源车推出环保融。太盟CEO韩勇认为,新能源车前景广阔,太盟主要与企业、网约车公司、经营性租赁公司合作。他介绍,上半年新能源车放款台次近3000台,放款金额同比大幅增长。“目前新能源车风险较高,主要来源于残值风险,”但太盟目前还没有出现太多问题,韩勇认为是因为“目前新能源车领域涉足的金融机构比较少,可以发展资质不错且发展潜力较好的客户”。

       在不同首付比例上,推出了e证融、明白融等多款产品。e证融主要针对可以提供较高首付的客户,只需客户提供身份证即可,大大简化了申请材料。明白融则除了缴纳首付,只需提供较少比例的保证金且到期可退还给客户,费率较低给客户更多样化的选择。

 已发5笔ABS 发行总额超11亿

       2015年11月,太盟发行首期ABS,创造了汽车金融机构成立半年就发行ABS的行业奇迹。截至今年6月,合计发行5笔ABS,发行总额合计超过11亿人民币,平均发行成本低于银行融资。

       首先,太盟小而分散的资产包深得投资人认可。地域分散、车型分散、客群分散、还款周期多样、首付上的分散化,评级公司给予AAA的债项评级。。

       另外,韩勇认为,在资本市场塑造的商誉十分关键。如果资产质量好,就会在资本市场获得较好声誉并能够得到更多投资人的青睐,发行价格也会较好。

       韩勇介绍,ABS资产证券化已成为太盟的主要融资渠道,占比超过50%。

 
Q&A
Q:公司接下来的具体规划是?

A:首先,在两三年内做大直租比例;其次,更加广泛的依靠互联网获客,合作更多的互联网平台,如阿里巴巴、汽车之家等;再者,重点开发出区别于厂商金融的差异化金融产品,特别针对4S店需求旺盛的精品、保险、延保融资等产品加大开发力度;最后,针对部分集团经销商在自己开展融资租赁业务资金和团队缺乏问题,会通过股权合作、战略合作等多种形式进行合作。

Q:汽车市场低迷的环境下,对汽车金融、汽车租赁什么影响?对策是?

A:2016年6月末,全国已经有5708家租赁公司,仅上半年就增加了1200多家。由于厂家网点过密和竞争加剧,经销商的压力一直很大。租赁公司除了数量上的增加,部分新进入者强大的股东背景和资金优势也加剧了市场竞争。目前汽车金融渗透率在25%左右,理论上还有四倍的空间。还有这么多金融机构可以进入,说明这个市场竞争并未饱和,大家仍有空间发展。

       好消息则是,近几年统计显示,中西部客户的首次购车比例仍高达75%,东部降到了50%左右,例如宁波二次购车比例则提高至60%~70%,此外二手车的迅速发展将扩大整个市场基盘。

       面对这种态势,我们的策略是坚持精细专业化发展,不断提升风险管理的能力与金融创新差异化并举发展。



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